Воскресенье, 25 июня 2017 года

USD 25.9000

RUB 0.4200

EUR 28.7500

Единственный способ развивать бизнес страховщикам - качественно выплачивать по страховым событиям

Заместитель Генерального директора СК "Гефест", к.э.н., доцент Николай Петрович Николенко прокомментировал перспективы развития страхового бизнеса.

В извечный вопрос "как найти Клиента" кризисное состояние экономики внесло свои коррективы. СК, которые работали в сегменте розничного бизнеса с каналами продаж "Банки", "лизинговые копании", "агентства недвижимости", "автосалоны" испытывают существенные проблемы, т.к. объемы бизнеса сократились в разы.

Изменились технологии продаж, потребности Клиентов (или скорее их возможности). На украинском рынке мы наблюдаем картинку, что некоторые розничные СК активизировались в продаже массовых полисов страхования бытовой техники и проч. продуктов, используя супермаркеты и другие магазины, которые продают в кредит/рассрочку и требуют наличие такой страховки.

Фактически такие договора не продлеваются и ценности для Клиентов не представляют, т.к. являются требованием получения возможности купить бытовую технику. Т.е. на фоне недоверия и непонимания страхования, такие продукты вредны для рынка (наверное, могу ошибаться).

Какие новые технологии продаж в рознице на сегодня используют российские коллеги?

По розничному страхованию в России 85 % приходится на моторные виды страхования (ОСАГО и каско). Охват по страхованию имущества крайне низок ( не более 10% населения). Страховые компании в борьбе за клиента тоже демпингуют. Новых каналов продаж нет. Развивается интернет-страхование высокими темпами, но доля его в общих сборах мала.

На мой взгляд, два главных фактора препятствуют развитию розничного страхования: низкая платежеспособность населения и недоверие населения к страхованию в силу плохого качества продукта. А продукт страховых компаний – это страховые выплаты.

Это пора давно понять страховщикам: мы продаем деньги большие за маленькие ввиду вероятности наступления события. Но продаем мы не защиту и спокойствие, а именно выплаты. Политика обрезания и задержки выплат только будет усугублять ситуацию. Некоторые компании в России это начинают понимать: они повышают тарифы, но при этом отстроили систему урегулирования убытков. Начинает работать cарафанное радио. Люди готовы заплатить больше за то, чтобы не было проблем с выплатами. Выплаты – лучшая реклама и лучший канал продаж. Продавать можно через тех, кто получил вовремя и в полном объеме выплаты. Это промоутеры компании и ее агенты. Их можно стимулировать. Формула успеха в рознице Продукт умноженое на Технологии.

В сегменте корпоративного бизнеса также изменились условия продаж. Количество платежеспособных Клиентов сократилось, при этом количество страховщиков не уменьшилось, соответственно, рынок пошел по пути демпинга - кто дешевле тот лучше. Демпинг как экономическое явление самый простой и самый тупиковый путь, т.к. СК недополучают премии в борьбе за Клиента, как побочный эффект - возникают проблемы с выплатами, а Клиенты накапливают негатив по отношению к страховщикам, т.к. СК плохо платят - получается замкнутый круг.

Возможно, рынок России нашел новые технологии и экономически грамотные пути борьбы за Клиента?

В корпоративе формула успеха иная: Нужные отношения с нужными людьми (НО*НЛ). Здесь работает принцип установления и поддержания постоянных отношений с клиентом. Конечно при этом нужно отвечать по продукту то есть платить. Рынок разделен на три части:

-кэптивный, когда внутри крупных холдингов есть свои страховые компании;

- административный, связанный с рекомендацией госорганов;

- свободный.

Последний в основном связан со средним бизнесом, который не аффилирован с холдингами и государством. Метод продаж здесь только один – прямые через сотрудников.

 

Таким образом, подводя итоги можно сделать неутешительный вывод - страховой рынок болен желанием получения сиюминутной прибыли. Самая большая ошибка страховщиков - это достижение экономического результата за счет сокращения выплат клиентам, что губит страховой бизнес, формируя негатив у клиентов в целом к страхованию.

Простаяформула успеха отдельной страховой компании упирается в три вещи:

- инфраструктура; действие - развитие маркетинга, задача которого найти новые ниши и каналы

- выполнение обязательств перед клиентами; действие - платить, чтобы сохранить и преумножить клиентов

 

- компетентность персонала; действие - совершенствовать менеджмент для обеспечения выплат и развития маркетинга.

лента новостей

«Ретроцессия» — передача в дальнейшее перестрахование принятых в перестрахование рисков.